En la primera nota se había enfatizado el rol de la empresa exportadora/importadora como único sujeto protagonista del comercio internacional. Ese abordaje se realizó desde la perspectiva del #TeamComex externo.
Es decir, los demás agentes económicos que intervienen en la cadena de valor de servicios al comercio exterior, tanto del sector privado como público.
Desde la perspectiva de la empresa
El hecho de colocar a la empresa en el papel principal y al #TeamComex externo como actores secundarios no es algo que debe tomarse desde un enfoque jerárquico ni refiere a la relevancia de un rol u otro.
Más bien habla de responsabilidades. Nadie debe arrogarse funciones ni decisiones que no le correspondan, y al mismo tiempo todos deben asumir las que sí les competen.
El rol protagónico de la empresa exportadora/importadora significa el máximo nivel de responsabilidad y liderazgo.
#LiderazgoComex
Partiendo de la estrategia empresarial, y del elemento comercio exterior dentro de ella, la alta dirección de la firma debe conformar el #TeamComex interno.
Dentro de las inversiones que una empresa realizará para ejecutar su estrategia internacional está la de los recursos humanos necesarios para ella, y el cómo gestionar ese talento.
Aspectos como la cantidad y diversidad de culturas y mercados (de origen o destino), las proyecciones de crecimiento, las barreras idiomáticas, el nivel de sofisticación técnica y comercial de clientes y proveedores, entre otros, serán determinantes para decidir cómo configurar el #TeamComex interno.
Algunas preguntas a responder
La configuración del #TeamComex interno implica responder diversas interrogantes, que no tienen que ver sólo con el personal especializado en comercio exterior.
También cobra relevancia el enfoque y la mentalidad con la que todas las áreas de la empresa deben alinearse con la estrategia internacional de la empresa.
- ¿La fuerza comercial actual puede ejecutar apropiadamente la estrategia de inserción en mercados externos? ¿Es necesario incorporar personal especializado?
- ¿Algunas funciones o tareas de comercio exterior pueden ser tercerizadas en agentes externos, proveedores de servicios, etc.? ¿Cuáles? ¿A qué costo relativo?
- ¿Qué carga de trabajo generan las operaciones de comercio exterior y cómo medirla? No sólo desde un enfoque operativo o comercial, sino también para otras áreas, como calidad, postventa, comunicación, etc.
- ¿Se requiere capacitación especializada sobre nuevas tendencias o desafíos, como así también actualizaciones sobre temas en curso? Puede pensarse aquí, por ejemplo, en aspectos como blockchain, desarrollo sostenible, etc.
#TeamComex interno
Como brazo ejecutor de la estrategia internacional, el #TeamComex interno tiene la responsabilidad de liderar al #TeamComex externo; debiendo en primer lugar elegir a los miembros que tiene posibilidad de elegir: agentes de carga, despachantes de aduana, transportistas, brokers, entidades empresarias, bancos, etc.
También es importante identificar canales adecuados de interacción con miembros del #TeamComex que pertenecen al Estado. Por ejemplo, al momento de plantear propuestas de mejora sobre el ecosistema comercial-operativo imperante.
Decisiones acerca del #TeamComex externo
Los factores sobre los que se basan estas decisiones pueden ser de tipo comercial, operativo, administrativo, comunicacional, técnico, etc.
Desde lo comercial podría ser necesario definir, por ejemplo, si se aceptará trabajar (o no) a través de brokers que generan contactos comerciales en mercados externos.
Por su parte, la gestión operativa requiere de aliados estratégicos como despachantes de aduana y freight forwarders. Su contratación debe responder a la política de proveedores de la empresa, y al mismo tiempo estar en sintonía con las mejores prácticas de gestión que necesita el área de comercio exterior.
- ¿Con cuántos agentes de carga y despachantes trabajar?
- ¿Qué servicios contratar? ¿Debería ser un servicio “all-inclusive” (terrestre, despacho, seguro, flete internacional, etc.)
- ¿Debería ser bajo tenders / contratos a largo plazo, o bien mediante operaciones spot?
- ¿Cómo medir el desempeño de estos proveedores?
También existen otros factores, de corte más institucional. Por ejemplo, mediante la decisión de la alta dirección de participar en entidades empresarias, y el grado de involucramiento de su área de comercio exterior en tales espacios de representación institucional.
Empresas de mayor envergadura, especialmente las multinacionales, suelen tener también departamentos de asuntos gubernamentales, en cuyas acciones de vinculación institucional con el Estado pueden estar incluidas aquellas relacionadas a comercio exterior.
Finalmente, se pueden mencionar funciones relativas a marketing y comunicación hacia clientes y proveedores. Según las características de los mercados y de las contrapartes comerciales, podría ser necesario incorporar personal multilingüe o contratar servicios de traducción.
El comercio exterior nos hace mejores
Como se puede apreciar, el liderazgo que debe ejercer el #TeamComex interno no guarda relación sólo con interlocutores altamente especializados, como despachantes u operadores logísticos.
Se trata también de un liderazgo puertas adentro, hacia otras áreas de la empresa, que deben acompañar la estrategia internacional.
Es fundamental para ello el convencimiento de que a mayor diversidad de experiencias de negocios (y el comex las genera) se mejora el perfil empresarial de la firma.
Nota publicada en Agosto 2022 en el portal Trade News de Argentina (click aquí para ver).
Por Lic. Gino Baldissare
- E-mail: gino@ginobaldissare.com
- Instagram: ginobaldissare
- Twitter: ginobaldissare
- LinkedIn: Gino Baldissare
- YouTube: Gino Baldissare
Toda la información difundida en este blog es exclusivamente a título personal. No es vinculante a las organizaciones y empresas en las que me desempeño o me he desempeñado.